近兩年，電商在國(guó)內(nèi)的發(fā)展勢(shì)頭如火如荼，而作為一直在傳統(tǒng)銷售渠道打拼的商用汽車業(yè)也開始接觸這個(gè)與之前完全不同的銷售渠道。

福田戴姆勒天貓旗艦店正式上線

選擇電商模式和平臺(tái)，沒(méi)那么簡(jiǎn)單！

商用車目前在傳統(tǒng)渠道采用的是“企業(yè)-經(jīng)銷商-用戶”模式，在進(jìn)入全新的電商銷售渠道會(huì)采用套用方式。套用方式就是將傳統(tǒng)渠道的“企業(yè)-經(jīng)銷商-用戶”模式套用為“企業(yè)-電商平臺(tái)-用戶”模式，將銷售平臺(tái)在傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商或直營(yíng)店（目前國(guó)內(nèi)直營(yíng)店不多，也有少數(shù)進(jìn)口企業(yè)采用）套用為電商平臺(tái)。

套用方式的難點(diǎn)在于選擇合適的平臺(tái)類型。目前商用車企業(yè)的銷售對(duì)象大致可分為個(gè)人用戶、集團(tuán)用戶和政府部門用戶，與之對(duì)應(yīng)平臺(tái)類型一是企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)，即B2C（Business to Consumer）；二是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，即B2B（Business to Business）；三是企業(yè)與政府，即B2G（Business to Government）方面的電子商務(wù)。

由于目前商用車企業(yè)涉足電商處于起步階段，且集團(tuán)采購(gòu)和政府采購(gòu)商用車尚未采用電商模式，商用車企業(yè)多選擇B2C模式，這是適合目前我國(guó)商用車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的電商模式，是商用車企業(yè)進(jìn)入電商銷售渠道為方便與合適的方式。因?yàn)殡娚唐脚_(tái)已經(jīng)建立完善，不需要過(guò)多的前期投入，直接將電商作為銷售渠道開展銷售活動(dòng)既可。

但我國(guó)目前成規(guī)模的B2C模式電商超過(guò)20家，所面向的消費(fèi)群體不同，知名度和訪問(wèn)量等指標(biāo)也不同，這就為商用車企業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域增加了選擇難度，這也是商用車企業(yè)所面臨的主要問(wèn)題。

另一種方式是自建?？春秒娮由虅?wù)發(fā)展前景的上汽集團(tuán)，注冊(cè)資金2億元人民幣成立了中國(guó)汽車市場(chǎng)首個(gè)O2O電子商務(wù)平臺(tái)——“車享網(wǎng)”，該網(wǎng)站將于3月28日正式上線，而上汽大通成為上汽集團(tuán)首批入駐“車享網(wǎng)”的品牌?！拔覀兪鞘讉€(gè)采用O2O電子商務(wù)營(yíng)銷模式的商用車企業(yè)，也是***個(gè)將新車直接拿到網(wǎng)上賣的企業(yè)。”2月28日，上汽大通G10發(fā)布會(huì)后，上汽商用車公司總經(jīng)理藍(lán)青松告訴中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者。

據(jù)了解，O2O（online To Offline）模式，是指將線下的商務(wù)機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，O2O的概念非常廣泛，只要產(chǎn)業(yè)鏈中既可涉及到線上，又可涉及到線下，就可通稱為O2O。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，O2O是B2C（ Business To Customers）的一種特殊形式。入駐車享網(wǎng)，是上汽大通在電子商務(wù)方面的起步?！拔覀兿乱徊竭€將進(jìn)入天貓，京東等電子商務(wù)市場(chǎng)，目前正在研究之中?！彼{(lán)青松表示。

套用的難點(diǎn)在選擇，自建的難點(diǎn)在搭建。是否進(jìn)入電商銷售領(lǐng)域，選擇何種電商模式，都在考量商用車企業(yè)***者的決策能力。

吸引用戶選擇電商，沒(méi)那么簡(jiǎn)單！

商用車由于其作為生產(chǎn)資料的特殊性，購(gòu)車者更多的是前往實(shí)體店詢價(jià)、看車、體驗(yàn)，同時(shí)其行業(yè)專業(yè)性更適合F2F模式（Face to Face，面對(duì)面），這對(duì)于商用車企業(yè)進(jìn)入電商渠道的阻礙相當(dāng)大，如何將傳統(tǒng)銷售渠道在套用到電商渠道之后使其發(fā)揮其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短呢？

2013年3月，福田戴姆勒汽車正式開啟電子商務(wù)階段，在第三方平臺(tái)建設(shè)歐曼配件店鋪，選定淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、酷配網(wǎng)、汽配人網(wǎng)作為重點(diǎn)入駐第三方平臺(tái)。截止12月，已完成12家淘寶網(wǎng)網(wǎng)店建設(shè)、6家酷配網(wǎng)網(wǎng)店建設(shè)、4家汽配人網(wǎng)網(wǎng)店建設(shè)及2家阿里巴巴網(wǎng)店建設(shè)。另外，歐曼配件的天貓官方旗艦店也已正式上線。此外，歐曼二手車平臺(tái)也已正式上線。

福田戴姆勒通過(guò)在電商領(lǐng)域銷售配件，可以有利于商用車企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣，同時(shí)規(guī)避了前文所提到的“購(gòu)車者更多的是前往實(shí)體店詢價(jià)、看車、體驗(yàn)”這種不利于商用車電商的風(fēng)險(xiǎn)，可謂一舉兩得。

而上汽大通的做法是產(chǎn)品差異化，電商渠道銷售的G10時(shí)尚版是一款為互聯(lián)網(wǎng)用戶度身定制的，區(qū)別于線下的網(wǎng)上專售車型，與其他車型相比，G10時(shí)尚版更加年輕化，更加偏向家庭用車的需求，無(wú)論從配置上還是顏色上，都更偏向家用，價(jià)格也與線下版有所區(qū)別。相信這也是上汽大通意圖通過(guò)特殊的產(chǎn)品配置，為產(chǎn)品在電商渠道能有更好的發(fā)展所作的試水。

雖然業(yè)內(nèi)目前對(duì)于汽車電商的發(fā)展依舊存疑，但是上汽大通和福田戴姆勒已經(jīng)給出了兩條可供參考的發(fā)展之路。雖然不是純粹的電商（均需借助線下渠道），但對(duì)于商用車這種大件、昂貴的生產(chǎn)資料，到實(shí)體店去試車，然后在網(wǎng)上付款預(yù)定的形式將是商用車電商在初期的發(fā)展方向。